他策划的婚礼、庆典，让人终生难忘
文／图本报记者 马汉青 实习生 刘军 通讯员 周小莉
赢家语录
做生意要赚钱就要找到市场的空白点，然后还要有培育市场的能耐。
宏观着眼，微观入手，用细节赢得顾客，向细节要效益，于细微处见精神。
提高自身素质，创造条件，主动发现机遇、适应机遇，方能把握机遇。
瞄准“空白点”赚钱
谈起自己白手兴家的历史，黄德光对记者说得最多的是：“率先发现市场、发现商机才可能有丰厚的回报，因此要成为‘财富赢家’，最重要的是要能够发现市场的‘空白点’，这同当记者要抓住‘新闻眼’是一样的。”
黄德光的第一桶金，是从举办一个验钞机的展销会而来的。上世纪90年代初，市面上伪钞不少，验钞机也应运而生，但当时很多生产厂家没有品牌意识，产品质量虽然好，却难以打开销路；而不少消费者想买个小巧方便的验钞机“防身”，却又往往求购无门。这是典型的信息不对称，黄德光从中看到了市场空间。但他的思路和别人有所不同，一般经营者想，验钞机有市场，那就贩一批验钞机来卖，而黄德光想，有市场前景的是质量好的验钞机，但供需双方信息不通，何不搞过“供需见面会”！于是，他利用自己的关系四处联络，不久，一个汇集了全国30多家主要验钞机生产厂家的展销会开张了。黄德光一下子就净赚了50多万元。
不断创新才能“赢”
黄德光创办礼仪公司是在1992年。当时，普通人对礼仪公司可以说是“闻所未闻”———年轻人结婚，也就是亲戚朋友热闹一下，没听说找个陌生人来主持的；公司庆典，上上下下“夹手夹脚”张罗，做司仪迎宾的就是单位的员工，没听说请什么模特主持人的……然而，黄德光再一次看准这是一个空白点：自己张罗庆典礼仪，又苦又累不说，不够专业、效果不理想是最大的弊端；而礼仪公司有庆典专业人才，有各种专业道具，自然可以提供更优质的服务，这方面应该“有得做”！
凭着过去的资金积累，黄德光义无反顾地投入到创办礼仪公司上来。公司刚创办的时候，黄德光发现，市场虽然有这样的空白点，但人们还没有这方面的意识，生意推开并不容易。这时，他又向自己提出了新的要求———“创造需求”！
要创造需求，黄德光靠的是文化人的综合素质和在市场中历练出来的组织才能。从提供现场设计与布置、自助酒会、文艺演出、军乐仪仗、舞狮舞龙、代邀政要名人，黄德光提供一条龙服务，他认为每次公司为客户提供服务的过程，就是一个创造需求的过程。因为客户在接受服务的时候，礼仪公司所能提供的传统方式所达不到的良好效果，这是实实在在摆在人们面前的。为此，黄德光要求自己的公司要做好每一单生意，要竭力为每一位客户提供最好的服务，就这样，一传十，十传百，黄德光的客户群越来越大。到现在，庆典找礼仪公司也成为人们一种很平常的意识了。
启示录：创造需求
有这样一则笑话：鞋业公司派两名推销员去非洲某国开拓市场，不久就分别收到他们发回的电报，一封说：“这里的环境糟透了，因为人们都不穿鞋子，我们的产品根本没有市场”；另一封说：“这里的市场太大了，因为人们都不穿鞋子，只要一人买一双我们就发了！”
一个生意人的成功，往往就决定于他是否有发现这种“市场空白点”的眼光，而且，发现空白点后还要敢于填补这个空白点，有“创造需求”的勇气。在记者的印象中，黄德光就是这样的一个人。
但有一种现象也不容忽视，就是市场的开拓者并不一定就是最后的“赢家”，因为消费者有了消费意识之后，并不会因为你是最早发现这种需求、提供这种服务而必然选择你。人们记忆犹新的是，中国VCD的需求被激发的时候，真正的赢家并不是最早的VCD“吆喝者”，这就是明证。
黄德光的成功，还在于他早早就有了这样的危机意识，而他成为最后赢家的秘诀，其实并不神秘———那就是“不断创新”。
（马汉青）
■人物点击
黄德光，广州精英礼仪策划制作公司总经理。他当过“知青”，做过工人，在“文革”期间下过乡，上世纪80年代初，还先后在深圳和广州当过一段时间记者。在参加各种会议、庆典之中，他发现了庆典活动中的礼品市场，由此创办了礼仪策划公司，现在已经发展了4家连锁店。
（晓航／编制）
