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“商战”背后的赢家:李发海

http://gd.news.sina.com.cn 2007-05-17 10:59 广东电视台

  编导:涂静 摄像:刘翔

  他是南中国最大管理培训公司的策动者

  首开分享成功经验的实战管理先河

  他是率先提出讲师经纪概念的第一人

  打造着中国商战名家们的造星运动

  财富故事《“商战”背后的赢家》

  ------看商战名家们的经纪人李发海如何做商战背后的赢家

  看财富,讲故事,欢迎收看本周的U88财富故事,各位看官,我是卢笛,今天的故事,咱们先从一个关键词说起,那就是企业培训,有人说,企业制胜,管理为本,可就当国内的不少公司还在摸索适合自己的管理体系的时候,许多跨国大公司的管理早已走在前面,于是一种叫企业管理培训师的职业顺势而生,作用则在于传达分享一流跨国公司的科学管理方法,我们今天要说的这个人物,正和这个行业有关,不过,我们要说的这个人,不是培训师,而是一个专门以“企业培训”和“企业培训师”为产品的人,不过这哥们儿,还真有点“神“,他一不讲课,二不参与培训过程,却是个专门为培训行业整合讲师资源和培训课程的“空手道“专家,说白了,这哥们儿“玩”的,就是营销“人”和“课程”。可他到底是怎样玩转这“人”和“课程”的呢?而这个捣腾“人”和“课程的人,又究竟是怎样一个人呢?

  李发海:益策(中国)学习管理机构及商战名家网(www.boke28.com)的创始人,中国实战管理学习最大的策动者,创办“商战名家”中国培训联盟,率先推出讲师经纪概念,号称中国讲师经济第一人。

  早听人说,公众面前的李发海,习惯以唐装示人,而当他真以一袭唐装出现在我们眼前时,这个圆圆脸,长相颇似明星主持刘仪伟的男子,态度亲和,真让人有点意外他是目前培训行业最火的学习机构负责人。

  益策中国学习管理机构策划总监:李发海

  我是个比较喜欢民间的东西的人,民间的音乐,服装,我都比较喜欢,可能说到底,我其实是个很传统的人。

  可就是这个自称传统的李发海,盯上的,却是时下里的新兴行业,企业管理培训市场,他携手的,是中国最受推崇的管理培训大师和企业领袖,在业界首开了分享宝洁、惠普、麦当劳、诺基亚、摩托罗拉等跨国企业成功经验的最顶级的培训资源。

  我们的讲师团,最少也是在一流的跨国公司从业十年以上的高级管理层,董明珠,李彦红,丁磊,张朝阳…..都是我们的签约讲师,他们中有很多人在业界是从来不接受任何培训公司邀请的,我们请的人,很多人都觉得惊讶。但我们手上就能请到

  如此顶级的讲师团,这正是李发海一直以来最得意的杀手锏,很多人可能一辈子都见不到的企业名流,在李发海的口中却似乎都是“哥们儿”,这在很多人想都不敢想的事,却被这个叫李发海的人尽揽怀中,也正因为如此,使得益策至今已经举办超过100多场论坛大会,邀请了不下400位演讲嘉宾,发展了3000家企业会员,组织了超过50000人次参加学习。象业界突然杀出的一匹黑马一样,一度被人尊称为“中国实战营销的第一课堂”。可是,眼前这个看似普扑通通的李发海,到底是用什么样的魔力,完成了这个看似不可能完成的任务呢?

  李发海从事培训行业,其实没有什么华丽转身的故事,而是藉着他精明的生意人眼光,不断地发现商机,1995年,做互联网出生的李发海,最开始做的是电脑软件开发,96年转为做网络资源开发,就在那个时候,李发海发现了人才招聘互联网的商机,苦心经营之下融资创办了南方人才网,开始从事人才招聘网站的经营运作,时至今日,南方人才网也还是华南地区首屈一指的人才招聘服务机构。

  当时南方人才网很成功(多成功…),因为这样,手上积累了一些媒体平台的资源,

  迫于国有体制的束缚,有更大创业梦想的李发海,职业生涯面临着重新的考虑,就在这时,身为一些服务对象重要客户的他,因为一次约见,引发了他的深思。

  那时我是广州日报人才版面的重要客户,他们经常拿着一些小礼品来拜访我。我突然想到,其实要拉拢客户,最好的办法其实是要知道他们真正的需求,这些小礼品的方法其实是很低端,很肤浅的,要作好客户关系,最关键要抓住他们的需要,象很多主流的企业,他们的真正需要的是,是企业提升的内训需求……如果一种礼品,是可以让企业得到提升的,……

  思索中,他得出结论,很多人要面向的大客户很多都是国内的主流企业,而对企业而言,企业营销和人力资源是企业的两大命脉,要能紧抓这企业的两大命脉,为他们量身打造一种他们最需要的礼品,企业培训则无疑是一种可以牢固锁住高端客户的最好方法。

  当时很多人对培训根本没有什么概念,……我发现,这是一个空白市场。

  就这样,培训市场的巨大空间,和市场上培训力量的零散状况的不平衡,让李发海的脑中突然有了一个极为胆大的创业雏形,他想把社会上零散的,不成规模的讲师团体,在他这里进行资源的整合,然后由他来统一提供一个系统的培训课程和精英的讲师队伍,联袂国内顶尖专业机构、专家群体共同打造一个中国培训联盟,在他的联盟里,能汇聚各方精英,吸纳国际先进的操作模式,为知名企业提供代表中国最高水准的互动学习平台,而他想出卖的,不是培训行业本身,而是培训市场急需的,最完整、最全面的培训信息资源。

  2002年初,李发海和伙伴创办益策学习机构。在创业伊始,他就开始显现出了自己的胆大妄为。而这个胆大,则首先表现为,当时公司算上他都还不到五个人的时候,他给公司的定位,就是最主流,和最权威。

  要避开市场的竞争,就要讲差异性,这种差异就是,我要做的培训,是最主流,最顶级的培训,首先我们的讲师必须是最顶级的,我们的客户必须是最主流的,因为…..所以必须最高端,最好,必须是跨国公司……我们的定位就是这样..我的公司是要有差异性,

  一个五个人不到的小公司,就敢谈主流和权威,这个想法一出来,质疑,嘲讽,很快就在李发海的耳边嗡嗡做响,要知道,要达到李发海所设想的最高水准,最权威的互动学习平台,最少得有四个条件,第一,最精英的讲师团队,第二,最强大的策划能力,第三,最主流的企业客户群体,第四,最权威的市场影响力。可就凭一个才几个人的小公司,满足这四个条件不亚于天方夜谈,他能做到吗?不过,被人视做无非是有点神经大条的李发海好象有点百毒不侵,他极其大无畏的迈进了他胆大妄为的实践阶段:瞄准当时国内最知名的宝洁、惠普、麦当劳、诺基亚、摩托罗拉等跨国公司,主动出击。而他的第一个主攻对象,就是从不接受任何培训机构邀约的低调之王,娃哈哈的总裁,宗庆厚。可是,一向巨难搞定的宗庆厚,真能接受李发海的邀约吗?

  刚开始很难….别人不答应,根本不理我,去了不下五次…….

  数次的邀约拜访,李发海几乎是毫无悬念的被拒之门外,就在大家都准备看笑话的时候,这个碰了一鼻子灰的年轻人拿出了一个剑走偏锋的绝招。

  当时我想了一个办法,那时有个叫吴小波的人,帮宗庆侯写了本书,我给他做了一个策划,帮他卖书,再让他去邀请宗庆厚,………….后来就成了

  娃哈哈事件的运做成功,无疑为李发海打开了创业之门,他将这种曲线救国的方法如法炮制,渐渐地,他开始有了一些国内顶级讲师的资源,但这如天女散花般的方式,还远成不了气候,讲课邀约的被拒绝,依然是李发海的家常便饭,他开始动起了另一个脑筋。

  借势,借一些强势媒体的势,比如当初,我是借了广州日报的势,他们本身是很强势,是有公信力的,我那时因为做人才网,手上有很多媒体的资源,跟他们是很好的朋友,跟他们谈了我的想法和策划,他们觉得很好。我就用他们的名义做了整版的造势,这样,我的邀请就不再代表一个个体,而是一个很有影响力的媒体了,我的个体就被忽略了,所以很多事就好办了。

  借势而起,加上李发海曲线救国的取巧方式,很快,宝洁、惠普、麦当劳、诺基亚、摩托罗拉等跨国公司的高管开始陆续加入了李发海精心策划的一些课程里,这一切,反过来,也变成了李发海迅速提升企业公信力的砝码,趁着名声渐起的大势未消,他必须趁胜追击,巩固自己刚刚有点名堂的江湖地位,向来走另类路线的李发海,这一次用的办法是,开会。

  我策划了一个大会,是首界精英论坛,….当时的口号是,如果不培训,企业就不发展,那是当时这个社会上第一个这么高规模的论坛,…那时来了四百多人,格力,美的,…..我现在看看名单,自己都会吓了一跳。聚集了几乎所有主流企业的精英

  企业名流的纷纷到场,一下子把李发海策划的高峰大会场面撑得很是饱满,而益策高水准的嘉宾级别,也使得益策一下子在圈内成了顶级名流聚会的标杆,他的影响力一下子就这样上来了,如他所愿的,这场仗,李发海赢得相当漂亮,他的益策开始被业内的专业人士所认可,接下来的事情就变得水到渠成了,余世维、郎咸平,宗庆后、叶茂中、路长全……数十位声誉卓著的营销名家,在李发海的邀请和益策的影响力推动下,开始加入并组成了益策的讲师队伍。有了这样一批讲师团,再去锁定国内最主流的客户群,自然就成为了顺水推舟的事情。

  讲述自己抓住的是主流企业对于培训供求两方的需求理论。

  而就在李发海的业绩刚刚有起色的时候,他似乎又开始了他异于常人的举动,他开始频频拒绝想来花钱听名师讲课的中小企业,在业绩刚起步的时候,就亲手推掉自己的客户,这出的,又是哪门子怪招呢?

  很长一段时间,来听课的人,我要亲笔签名才能来,那几年里,我拒绝了不下几十家国内企业来听课,直到现在才放开,还拒绝过别人只要放一块很小的牌子就给我三千,其实那时侯我们还很困难,很多人都不理解我为什么要这样做。没办法,我必须这样做,才能打造最主流的品质。

  事实证明,李发海的疯劲是有理由的,把目标客户锁定主流企业,李发海看中的,无非是这些大企业既是主流企业又是实力企业,他们有培训的观念,认同培训的价值,有培训的需求,而且最重要的是,他们具备消费的实力,能承担起从基层到高层的培训费用。可就在李发海对益策的宏伟构想快要接近成形的时候,新的问题又来了,李发海玩信息,玩资源,虽然场面是玩大了,可要撑起这么大的场面,靠零打零卖的课程票价,这无疑是个赔本的生意,这边财政赤字,这边要签下高价讲师,那边还得推掉不够级别的客户,那时侯的李发海,简直是四面楚歌,十面埋伏,他好容易搭起来的台子,接下来,要面临的,又会是什么呢?

  没有钱,所有的构想都是镜中花,水中月,就在人人都为益策捏一把汗的时候,李发海却不急,他开始优哉游哉的大批量的印起了课程的门票。

  讲述他用套票方式去做销售的方法,和为什么要这样做,原因是什么…….这样做有什么好处

  由做零售改为做批量,票价下去了,但业绩却上去了,正当大家都为他这一招暗自叫绝的时候,又一个机会,来了。

  讲述他发现讲师经纪这个市场的过程,已经给他们做经纪人的想法产生的经过,以及做法,在经营中我们发现,有很多零散的培训师游离在边缘,我想把他们包装成明星讲师….

  给讲师做经纪人,这个想法一度让李发海兴奋不已,不久,他提出“讲师经纪”概念,正式向国内培训师及咨询专家群体推出专业的讲师经纪服务,通过益策这个国内最大的造星平台,迅速将讲师的理念推广到全国各地,从而提升讲师及专家的知名度

  解释什么是讲师经纪这个概念……跟包装明星是一样的……

  按照“权威”、“实战”的标准,李发海开始在培训市场寻找和挖掘有潜力的讲师,对其进行包装及推广,设计适合市场需求的课程并进行全国性的推广,同时出版书籍和光碟等相关产品。

  讲述包装一个讲师的过程,和方法,以及自己的赢利点在那里,赢利模式……………我们第一步,…第二步,

  由于抓住很多成功人士愿意分享他们的成功之道,帮助他人取得成功的需求心理,再有赚钱的驱使,对培训市场的产品和师资力量的催生,李发海在供求市场都饱和的状态下,自然是如鱼得水。

  为什么这个市场这么好做的原因,比如………….我们包装比较成功的,比如余世维,他原来是日本航空公司的….现在他的课程卖的相当的好,所到之处…..

  余世维,原日本航空公司台湾地区副总经理,原美国富顺集团中国总经理;益策如今最火的签约讲师。也是李发海的讲师经纪包装得最为成功的一个案例。

  我们包装比较成功的,比如余世维,他原来是日本航空公司的….现在他的课程卖的相当的好,所到之处…..

  而打开益策的网站,点开讲师团一栏,财智经济研究院首席战略家王志纲,中国本土最大广告公司创意领军人丁邦清,赞伯营销管理咨询有限公司董事长,中国最具价值的营销实战专家路长全|广告运动策划的积极推进者叶茂中,培训市场最受欢迎的培训师汪中求,宝洁的王磊等知名人物不乏其中,而做影响力,则是李发海最坚持的生命线。

  一定要做影响力,讲述自己怎样通过做名人营销做影响力……

  讲师经纪的名人营销和套票的营销方式所带来的收益,加上录像带、录音带、VCD和书籍多种增值产品,组成了丰富的产业链。李发海的益策一下子步入了良性循环的轨道,使得益策在短短几年内,就迅速成长为了南中国地区位居领导地位的管理培训公司。如今在益策办公区的墙上,随处可见各种学习励志的标语,而在战争中学习战争的理念,也是李发海最日常的座右铭。

  战争,就是商战,商场如战场,我们就是在商战的背后不断找寻成功的方法。…..

  今天的李发海总是很忙,他笑称自己是个不能分心做两件事的人,而唯一的消遣,不过是开车去番禺的高尔夫练习场上挥上两杆,即便是休息的间隙,他也还是有很多似乎接不完的电话和短信,而累了的时候,他喜欢干的事情,就是停下来看着远方的绿色,想象益策的不远的未来….

  剑走偏锋,不按常规路线办事,这可能就是李发海最为人道的叫绝之处。他的聪明之处就在于,他避开了沙场征战的腥风血雨,避开了培训过程中专业高端的技术环节,而在商战的硝烟背后,发现寻找到了自己黄雀在后的商业机会,他看准了商场如战场的市场形势,抓住了激烈的商战背后所需要的培训信息,做了一个专为商战提供智慧的中间商,也在这样过程里,同时巧妙获取着自己的战利品,而他自己,正是个在战争中学习战争的商人,是个真正意义上的“商战”背后的赢家。今天的李发海笑称,我们用望远镜都找不到竞争对手,对于一直不乏胆大的李发海而言,这也许,并不是狂言,好了,感谢收看本周的U88财富故事,下周同一时间,我们再见。

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