新快报记者　黎广（文/图）

——面对面销售的观念与态度准备

第14期（总102期）

主题：行销高手的心法修炼

时间：2007年8月4日

地点：广州市天河岗顶（好又多超市旁）侨鑫教育大楼附楼605室

策划：蒋江敏（新快报经济新闻中心副主编）

梁锡崴（广移教育服务有限公司）

嘉宾：高豪鍾

台湾人，从事保险业22年，历任中美大都会人寿保险有限公司广东分公司副总经理、中宏人寿保险广东分公司副总经理。中宏人寿保险上海总部助理总经理。信诚人寿保险有限公司中国总部业务助理/资深协理。英国信诚人寿台湾分公司市场销售总监等职。任职信诚人寿期间，首先在中国大陆实行“经理人计划”，成功培育经理人骨干超过500人，月人均产能6500元。在任职英国信诚人寿台湾分公司期间，1999年管理310个经理、1050个代理人的团队，创造了年产能总保费326000000元的纪录。

主持人语

通往成功创业的发达之路，有些人走得辛苦颠簸，有些人却能很快找到诀窍，在短时间内为自己赚进百万、千万元高薪。这些能够短时间掌握诀窍的创业，个个都有一套私藏的独家武功心法；他们都有一个共同特色，就是他们给自己订的标准跟要求都很高，心法化为行动时，都贯彻得比一般人更深刻、更细腻。现今社会的上班族想靠杯水车薪累积财富，已经越来越难，只有业务员这个行业，可以靠个人努力，冲刺出财富的一片天，做个快乐的高薪族。因此本期沙龙，我们请了高豪鍾这位高手中的翘楚用2小时的时间给沙龙的听众总结归纳了“销售高手的赚钱心法”。

很赞同高豪鍾先生谈到的“心能的程度”这一说法。他认为态度决定一切。“态”的繁体字是由“心”和“能”两字组成。态度有坚定和心能的程度有多大的意思。虽然说，有点“心有多大，舞台就有多大”的唯心主义。但是高手过招，其实，大家技巧相差无几，关键是心态的对决。在销售的路上，我们会有多次失败和被拒绝的经历，因此，我们需要在心态方面有很好的自我恢复功能。

许多创业并非一开始就一帆风顺，更多的是曾经经历过低潮期。能够破茧而出，靠的是“不断修正自己”，最终找到属于自己的关键成功心法。

经典语录

◆若要别人给你，你就要先给别人

◆骗人可以，但是不要骗自己

◆要让自己的行业产生生命力

◆我们今天的努力是为了明天

◆任何的商业行为，只要有人买，才会有人卖

◆复制成功，想法不断延伸，才可能获得成功

◆要善于发现人家身上的优点

现场的气氛绝对是被他带动起来了，几乎每5分钟，台下的笑声就会传播到现场的每个角落。令人钦佩的是，沙龙的本身就是一场教育。行销手段也无非如此，并不是厚颜无耻死缠烂打。技巧永远是排在所有修炼行为的前端的，而这个并不是所有人都可以意识到的问题。

高豪鍾并没有在一开始就摆出一套方法论，而是形而下地讲述了无数个故事，虽然他所从事的保险行业与其他的推销产品有所不同，然而殊途而同归，推销的基本形式和目的并没有改变，也就是说，在某些共同的前提下，只要掌握了一定的技巧，推销事实上是一件充满挑战和乐趣的事情。就好像高豪鍾所说的：“在这场讲座里，需要被激励的是我，而不是你们。”销售，往往也是先给了对方所需要的东西，才会得到自己想要的东西。

拿破仑说：“我胜利是因为我早有准备，我成功是因为我别无选择。”销售就是这么一个需要自信和勇气的职业。渐渐地，高豪鍾把这种勇气和自信撒播到他的听众心里。

观念与态度是根本

“成为顶尖的高手好不好？”从一开始，高豪鍾便抛出来一个目标。然而在推销界，成为顶尖的高手的手段只有一个——沟通。这是让我们了解客户需求的基础。良好的沟通方式其实可以从自己的身边人开始。

然而事实上，一个人可以真正工作的时间并不多，去掉退休后、进入社会前、睡觉、吃饭以及平时在工作时开小差的时间，真正工作的时间不过三四年。虽然人们都会有个共同点，希望自己能够花几年时间赚够钱，让自己的一生有个可以平安享乐的条件。“但是为什么平时总喜欢抱怨自己的工作呢！我们为什么不能爱自己的行业呢！”因此高豪鍾认为，只有爱上自己的工作，才会真正敬业乐业，用工作的行为对自己的未来负责，不要觉得工作的日子还长，其实只有几年了，“再不好好干活是不行的了！”

总结下来，高豪鍾归结为营销需要有颗渴望成功的心，然后坚持下来。

观念要正确

从案例出发，高豪鍾讲起了永和豆浆仅仅只是卖鸡蛋的成功例子。“要把你的理念变成实际的东西，再标准化，就可以创造出价值。”这其实也是连锁企业可以发展成功的原因。事实上营销的工作也是有共同点、可以进行标准化的。

高豪鍾认为，如果我们认为自己销售的商品是对客人有帮助的，那么为什么还是会不敢开口，为什么担心自己的产品对方不会要？因此销售要从生活做起，不要从商业做起。必须要用客观的话来销售你的商品，做不到的事情不要乱讲，让对方了解到你手里有真正对他有用的东西。因此“服务是做你能做到的事”。

而拜访陌生客户，不是为了让对方知道我们营销人员可以给你什么，而是让对方知道他其实需要什么，而这个商品是恰恰我们有的。毕竟，销售不是你说了算，而是客户说了算，一个销售的高手，要以客户的需求为中心，而不是以自己的产品为中心，销售的重点，也要从说服客户转变为理解客户。停止扮演推销员的角色，成为为客户发现潜在问题的专家，这样才能成为一个高手。

方法要明确

遭受拒绝是常有的事，特别在推销这个行业，遭受拒绝是必然的，而且对方在拒绝销售的同时还能产生快感。然而真正成功的销售员会认为，成功的推销都是从这样的“拒绝”中开始的，他们心里很清楚，对方拒绝的只是你的产品，而不是你本人。因此需要不断地尝试各种方法，因为这个世界不会因为你而改变，但是却会因为你的改变而改变。

营销不成功还有另外一个原因，那就是目标不够大。目标不大，会导致不够兴奋。假如把自己当成老板，这样才会产生足够的张力和对自己工作的热爱，不要老思考自己的老板给得够不够多，需要思考的是自己做得够不够多。同时，还要以提高生活水准来订立目标，能够达成目标的行动计划，比如每天打5个电话，每天要拜访3个客户，建立3个新名单。“因为只有攻击才是最好的防守，作为一种方法来说，这个不会很难。”

决心要成功

这个世界上不会有雪中送炭的事，不仅如此，大多是落井下石。然而这不是退出这个行业的理由。我们需要有个良好的心态和成熟的态度去对待这种事。也就是说，当我们在销售过程中遇到障碍失去力量的时候，必须要清醒地认识自己，并整理出一套逻辑，然而全力以赴。“苏格拉底说过，‘如果你不想死，谁都拿你没办法。’这叫成功之道，奋力一搏，要清楚自己是为什么来的。”

作为一个销售人员，得意不要忘形，失意不要变形，假如遭到客户拒绝，事实上给了我们经验；假如客户接受你，那么我们得到了财富，西方有句谚语说得好，“来者皆有益于我!”这才是面对困难与挑战时正确的态度，“态度决定一切”。

习惯不是最好的仆人，就是最坏的主人。这是对自己自身力量的审视，在相信自己的同时，也要不断地改变自己，这样才能成功地塑造自己。营销就是需要我们不断突破自己的职业。

精彩案例

案例一

是夜，小两口双双安寝。到了两点多，妻子突然摇晃丈夫：“老公，老公，你爱我吗？”丈夫睡意正浓，很快地回答了说：“爱！爱！”没过多久，丈夫发现床在颤抖，原来妻子哭了。“这么严肃的问题，你想都不想就这样回答了，一点诚意都没有。”于是丈夫示意妻子再问一遍。“你爱不爱我？”妻子抽泣着问，丈夫故作沉思，拖延时间。没想到妻子哭得更厉害了。“这么简单的问题，你还要想这么久吗？”妻子说。

点评：这个故事说明了两个问题，第一，男人不好做；第二，沟通在任何时候都相当重要。尽管看上去是一个笑话，但是这个笑话告诉我们，作为销售人员，必须具备和任何人沟通的能力，首先要沟通好的就是自己的家人，连自己家里的关系都处理不好，又怎么能和客户交流？而且高豪鍾用讲课的形式告诉我们，在通常情况下和客户聊天的时候，千万不要太严肃。

案例二

在历届的美国总统中，林肯的地位首屈一指，然而他的成功背后却有着无数次的挫败。他21岁经商失败、22岁竞选州议员失败、24岁经商再失败、26岁爱人去世、27岁精神崩溃、34岁竞选众议员失败、36岁竞选的时候再失败，一直等到52岁，他才成功登上美国第16任总统的宝座。

点评：为了自己的选择，没有哪个人不用付出就能做到。在自己坚持的道路上遇到了挫败而继续前行的人，他对成果的珍惜和感悟也会特别大。在坚持的道路上，林肯也是从无数次的失败和打击中不断总结修炼以及改造自己，才一步一步走向成功的。

在沙龙互动环节中众多学员争先举手提问

下期沙龙预告

时间：8月18日（下周六晚7点）

管理精英俱乐部期待您的加入

新快报管理沙龙，逢双周举办一期，告别理论说教，摆脱纸上谈兵，助您感悟实战大师们多年市场搏杀积淀下来的实战心经，分享他们独树一帜的克敌秘笈。加入新快报管理精英俱乐部即可免费参加全年的管理沙龙，结识各界朋友，共享财富事业人脉。

如需本次沙龙的进一步详细资料，欢迎致电冯老师（手机：13728080585电话：87509692-1221）或陈老师（手机：13724040049电话：85515301）。