(总117期)

　　主题

　　———顶级销售高手教你规划人生

　　时间：2008年3月29日

　　地点：

　　广州市天河岗顶(好又多超市旁)侨鑫教育大楼附楼605室

　　策划：蒋江敏(新快报经济新闻中心副主任)梁锡崴

　　(广移教育服务有限公司)

　　嘉宾：

　　王雩

　　现任海岗国际投资有限公司总经理，曾任某著名世界五百强企业营销总监，曾任多家外资公司区域销售经理，有十多年的销售实战与管理经验，在业内享有盛誉。

　　为多家大型企业做过高级营销技巧培训，为北京师范大学与中山大学等高校的研究生做过职业规划的专题演讲，深受听众欢迎。

　　主持人语

　　学习那种要赢的劲头

　　你可能见过不少成功的职场人士，但我敢说你可能还没有见过像王雩女士这样成功的——知识分子下海搞销售，号称没有她卖不出去的产品(除非她不想卖)，做一行精一行，在世界五百强企业里做到顶级销售高手与销售经理后又把人生目标定位在企业培训与顾问，跻身精英培训师行列后，又开始专注大学生的职场教育。

　　王雩的经历听来颇具传奇色彩，所以她的成功大概很难复制，因为除了要有她的天赋与格外勤奋，还要有特定的时代背景与事件机遇。我要说的是王雩的那种职场拼搏精神，不服输的性格，一定要赢的劲头，我们是可以学习的；她把乐于助人、不怕吃亏等基本做人的道理融进销售技巧当中，把销售看成是天下最快乐工作的心态，更是值得销售员学习的。

　　王雩每做一件事都有明确的目标，所以她的人生规划清晰明了；王雩把做每一件事都当作“表演”来认真对待，所以她能把事情做到极致。我曾经说过，“成功”离“认真”很近。

　　王雩说她追求那种“赢在路上”的人生状态，我很欣赏，并由衷地祝愿她在赢的路上越走越顺利。

　　"推销自己从名字开始，不仅要让别人记住你的人，还要让他记住它的意义。"

　　-新快报记者谢少萍实习生陈昊旻/文冯雪晴/图

　　学生物化学本科毕业的她为了挣更多的钱竟然辞掉某大型国企令人尊敬的女工程师职位，转而隐瞒学历做了汽车销售公司老板的秘书，她卖过汽车、卖过装饰材料、卖过名不见经传的润滑油，也卖过价值500万元一套的打印系统——“没有我卖不出去的东西”，这就是王雩。在她看来，做一个好的销售员，首先就要让客户记住你的名字，以及它的意义。

　　学历不等同于能力

　　王雩曾经也是跨过独木桥的“天之骄子”，学生物化学的她大学毕业后被分配到四川某制药厂从事新药研发。1991年的五一节，她请假来到广州，正逢她大学同学所在的广州某制药厂举办桥牌赛，因此就客串了一把制药厂的职工，并代表该厂赢得了医药杯桥牌赛的冠军。“这次打牌把我打到了广州，也打出了爱情和婚姻”。

　　在制药厂工作时，由于工资低廉，她经常把学习上的聪明才智放到每天与小贩的讨价还价上。有一天，她先生被人偷去了10元钱，回来后不敢对她说，但每天有记账习惯的她还是查出来了，因此她大哭了一把。那天她突然觉得知识分子在广州很没尊严，为了挣钱，她辞去了女工程师的职位。王雩面试了很多销售员的职位，但最终均石沉大海，她发现以前生物化学本科生的文凭只能说明她是个制药工程师，但不能说明她是个好的销售员，因此她隐瞒了学历，最后做了汽车销售公司老板的秘书。

　　“当你什么经验都没有的时候，你一定要成为公司最勤奋的人。”王雩说，那时她总是抓住机会和卖车的业务员聊天，以获悉汽车销售方面的知识，并尝试向前来买车的客户推销。三个月后，她卖出的汽车比公司其他人都多，老板一次性奖励了她两万元，这笔钱比她原来在制药厂工作5年的工资都多，她一下子觉得做销售是世界上最快乐的工作，一点都不苦了。

　　首先让别人记住你

　　开始做销售的时候，王雩总是为自己的名字感受到非常自卑，因为很多人都不认识她名字中“雩”字怎么读，经常收了名片后往兜里一揣就不记得她了。有一次，一个客户告诉她，广东人说取生僻的名字会让人生缺少很多机会，于是王雩决定以后一定要让客户记住她的名字。

　　在以后的每次自我介绍中，王雩都告诉对方，“雩与雨同音，是古代求雨的一种祭祀，广东人说求雨(雩)便是求财，你跟我做生意，永远不会吃亏，因为我已经把亏字写到自己的头上了。”这个特别的自我介绍不仅让对方记住了王雩这两个字，也记住了她这个人——一个乐于吃亏的人，一个愿意为客户做任何事情的人。

　　“当你没有很多时间介绍很多其他东西的时候，你永远有的时间便是介绍自己的名字。”王雩说，销售员把自我介绍做到极致的时候，就是用三十秒钟让别人记住你并跟你做生意。“用三十秒去告诉别人你的定位，然后用一生做你承诺的事情”。

　　永远不忘为客户着想

　　1995年，28岁的王雩应聘新加坡一家上市公司从事中国市场的润滑油销售。凭着打乒乓球时迸发出的拼搏精神，她赢得了新加坡老板的赏识和信任，出任该公司中国区的总经理。王雩说，当时公司在中国市场上没有一份中文的宣传资料，但她带着公司从无到有，年销售额过亿。

　　自信心极度膨胀的她后来去面试了美国施乐中国有限公司的销售职位，凭着出色的销售能力，王雩进了其“天才销售团队”——卖价值500万元一台的打印机。王雩说，当时她被分到负责邮政系统的销售，这是公司进来中国7年从来都没有卖出过一台设备的客户，如果她卖不出去也会很快被辞退。

　　当王雩开始向邮政推销的时候，领导一听价格，马上把她赶走。不过她离开之前，跟该领导要了邮政的宣传资料，并回公司认真研究，最后她发现邮政可以代理中小企业打印个性化的服务手册。为了敲定买卖，王雩甚至当起邮政的推销员帮邮政拉回了很多业务，因此也卖出了公司在邮政系统的第一部价值500万元的打印机。

　　成功要有三个美德

　　王雩在装饰材料公司做销售的时候，老板给了她两万块钱让她去云南拓展业务。当时昆明的装饰材料市场没有一个档口卖她们公司的产品，于是她买了一辆自行车和一幅地图，每天寄着自行车在昆明的大街小巷里转，走访每个卖装饰材料的档口。两个星期后，一个客户给了她5万元货款订她们公司的产品，并告诉她，他从来没有见过一个女孩子这么能吃苦，只用两周的时间靠着一张嘴一张名片，就让全昆明的人知道有这么一个从广州过来卖装饰材料的人，他相信一旦产品进来后，肯定大卖。果然产品到来后，很快成了昆明最畅销的产品。

　　王雩说：从做销售的第一天起，便要求自己只要有她在，每一餐饭都要埋单。她说，对于赤手空拳出来打拼的人，一定要特别能吃苦、特别能吃亏、特别大方，只有这样，别人才愿意跟你做朋友、愿意帮助你，你也才能更快成功。

　　精彩案例

　　1

　　一次王雩约见一位领导，那位领导只给了她5分钟的时间。王雩递上了自己的名片，用了一分钟介绍自己的名字，领导说：“不错”。王雩见状，话锋一转，说：“您知道吗，我特别喜欢打牌。”领导愣了一下，王雩继续说道：“您知道为什么吗？”这时那位领导的好奇心已经被勾起，便接着听了下去。

　　王雩说：“因为我的人生喜欢三件事：第一，我特别喜欢学习和钻研新技术，所以我选择世界上最先进的科技公司从事最高科技产品的销售工作；第二，我特别喜欢竞争，所以我为有IBM和惠普这样世界一流的竞争对手感到高兴；第三，我认为人的一生是要有运气，没有运气就不会成就人生，因此我感谢上帝对我的厚爱，好运一直伴随着我。而打牌恰好融合了这三件事。”该领导听完后，非常高兴说：“我也喜欢这三件事。”

　　2

　　王雩决定应聘施乐公司的时候，已经30多岁了。当时她不会讲英语，也不懂计算机，在经过5论面试以后一位香港来的女面试官气势汹汹地对她说：“我从来没有面试过一个像你这样的人，英语和计算机都是零分，见你都是浪费我的时间，偏偏前面每个面试官都说你很优秀。你给我一个理由，凭什么让你在我们公司工作，你见过价值500万元一台的打印机吗？”

　　虽然当时王雩有点被这位面试官的火焰吓到，但是自信心爆满的她用以往的销售经验巧妙回答了面试官的问题。王雩说，我没卖过价值500万元一台的打印机，但是我把润滑油从一张英文宣传资料做到一年上亿元的销售额，更重要的是，我让客户放弃自己本来使用的名牌润滑油，转而使用我们公司的润滑油，同时，我还要让客户以高于原来使用的润滑油30%的价格先付款，3个月后，我们的产品才从新加坡发货过来。王雩丰富的销售经验和机智的应变能力马上打动了这位面试官，因此她也被留在了施乐公司。