-嘉宾：张烜搏

　　声情并茂的演讲令学员认真倾听。

　　热情澎湃的演讲。

　　-新快报记者高菲 实习生梁嘉欣/文 冯雪晴/图

　　第15期(总127期)

　　主题

　　行动销售

　　时间：2008年9月6日

　　地点：

　　广州市天河岗顶(好又多超市旁)侨鑫教育大楼附楼605室

　　策划：蒋江敏(新快报经济新闻中心副主任)梁锡崴

　　(广移教育服务有限公司)

　　嘉宾：

　　张烜搏

　　◆著名实战派销售顾问

　　◆行动销售中国首席授权讲师

　　主持人语

　　开始行动吧！

　　销售本身不就是行动吗？何需要再强调这个行动呢？但如果你知道有百分之九十左右的销售员在接受完营销培训后其实并没有真正行动起来，又或者虽然开始行动了但只是在“盲动”、“乱动”的话，就不会对“行动销售”(Action Selling)这貌似“废话”的管理沙龙主题产生疑虑了。

　　为什么许多销售人员在面对某些客户时，总是觉得无从下手，打不开销路呢？行动不得法就是一个重要原因。销售作为一种行动过程，从开始行动到达成销售目标，这当中的行动步骤说简单不简单，说复杂也不复杂，沙龙嘉宾张老师把当中的几大行动要点逐一解剖，引领听众们不断操练，反复熟悉行动销售的核心环节，增强了成功销售的信心。

　　当然，科班理论只能是停留于纸上的武功，要真的落实到实战中还需要销售人员学以致用，否则，再好的“销售行动”也只能是耍花枪了！

　　一项权威调查显示，82%的销售人员在销售过程中不能实现差异化，62%的销售人员未能要求客户承诺，86%的销售人员提问不当，95%讲述过多、聆听过少，99%的销售人员没有设定正确的销售目标......导致这些问题的原因是什么？又如何让销售不再成为畏途？昨日，著名实战派销售顾问、行动销售中国首席授权讲师张煊搏老师来到了我们管理沙龙，为大家讲述了如何用行动销售解决销售人员面临的种种难题。

　　行动销售提升销售业绩

　　早在90年代初，销售行为学大师杜南·斯巴克斯(DuaneSparks)就针对销售人员在销售过程中出现的问题开发了行动销售TM模型。从此，行动销售成为风靡全球的销售技能评估、改进、提升项目，也是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练。

　　行动销售围绕“五大关键技能”(建立关系、销售规划、提问技能、展示技能、获得承诺)提出了“行动九步”这一极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

　　销售人员通过对行动销售的系统学习，不仅仅能将销售周期缩短四分之一，让时间更具有价值以外，还懂得掌握提问技巧，成功销售自己，更使销售额增长幅度达到两倍甚至两倍以上，并可通过了解客户的差异化需求以更高的价格销售产品，稳步获得客户承诺。

　　张老师认为，“行动销售不仅是一种高效个人销售技巧，还是一种连贯系统的销售方法。它看似简单，但其价值不在乎深奥与否，而在于有多少人在做”。

　　五大决策影响客户行动

　　在进行每笔大宗采购的过程中，客户都会在选择供应商、产品或服务时做出一系列决策，为此，张老师给我们讲述了影响客户行动的“五大购买决策”，并在昨天的管理沙龙中，被张老师反复提及。

　　第一大决策便是跟销售人员有关。客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否值得信赖，是否诚实、可靠等。

　　第二大决策与企业有关。客户考虑是否与销售人员交往时，常常要考虑到该销售公司是否能满足本企业的需求、是否与本企业很匹配等内容等。

　　第三大决策跟产品有关。客户在确定所购买的产品之前，会充分考虑它能满足需求、能解决哪些问题以及它的质量与竞争品相比如何等。

　　第四大决策跟价格有关。客户会考虑是否物有所值，资金、时间、培训、精力等的投入等。第五大决策与购买时间有关。客户会考虑，需要在多长时间内做出决策、是否需要推迟购买等问题等。

　　张老师特别强调，销售人员在销售展示过程中同样也须遵循这个顺序，如果这个顺序被打乱，“先推销公司，再推销自己”，或者“先报价，后卖货”，都有可能直接导致客户拒绝进行交易。另外，在今天的经营环境下，对销售流程做充分的规划十分重要。

　　行动九步销售制胜关键

　　围绕着影响客户行动的五大购买决策，行动销售创造了一个非常简单、实用的销售模型——行动九步，帮助销售人员改进销售技能和技术，从而迈向销售颠峰。“九步行动”包括：承诺目标、人际技能、巧妙提问、达成共识、赢销企业、赢销产品、给予承诺、确认销售、销售回顾。

　　在拜访客户之前，销售人员都应该设定一个明确的拜访目标。因此，第一步行动便是承诺目标。所谓承诺目标，就是销售人员为自己的销售行为所设定的目标，目的是为了与客户达成共识，并使销售流程往前推进。

　　张老师特别提到，承诺目标不同于销售目标，原因在于客户给予承诺，如“签署协议”、“相约下次见面”、“同意试用贵公司新产品”。相反，销售目标则仅仅是简单的“介绍本公司情况”、“获得许可保证”、“与客户建立关系”等。

　　正确的承诺目标是销售成功的第一步。但张老师说，在很多情况下，销售人员往往因为承诺目标设定错误或未有设定，使很多订单“其实可以抓得到，但不是我们的”。因此，经常能看到以下情形：销售人员：“请问你们那个项目考虑得怎样呢？”客户：“我们还在考虑当中……”

　　第二步行动中，销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关系。

　　在第三步行动中，销售人员通过巧妙的提问来确定客户的需求。销售人员“仅仅只是了解客户需求，而不去思考客户需求对其的影响”，那么，销售流程将难以进行。张讲师介绍，销售人员可通过“杠杆性提问”，澄清需求，增强紧迫性，进而对客户的需求有更深入的认识。“杠杆性提问”有两种提问方式：“如果……，对您的……会产生影响？”、“请问原因是什么？”

　　在第四步行动中，销售人员将与客户确认需求，达成共识。“利益探究法”将很好地为销售人员引导其差异化优势成为需求。“利益探究法”步骤有三：分析自身、公司及产品的优势；确定上述优势能满足客户哪些需求；精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题。销售人员可进行针对性提问或“杠杆性”提问确定客户的需求。

　　在第五步行动——赢销企业中，销售人员将需要向客户介绍本企业，企业声誉以及描述本企业在满足客户需求方面的优势。

　　第六步行动是赢销产品，销售人员可利用TFBR法(利益探究法)了解本企业产品特色及优势与客户的目标需求是否匹配。张老师指出，该阶段应选择使用开放式问题提问，可强化利益点，引起客户的思考。

　　在第七步行动中，销售人员应要求承诺。在对有关产品的特性进行总结并报价(或了解购买时机)后，便可巧妙、坦诚地要求客户给予承诺。

　　第八步行动中，销售人员通过肯定客户的决策、感谢客户的垂青以及安排下一步工作的方式“确认销售”。

　　第九步行动——“销售回顾”。为了更好地实现各项销售目标，我们还需在每次拜访后花上几分钟对销售行动进行评估。

　　精彩案例

　　案例一：某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。

　　案例二：北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未经认证者的2倍，利润大幅度增长。

　　案例三：全球已有3000多家大型企业销售团队(主要为“财富1000强”企业)的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，通过认证的销售人员的业绩增长速度是未通过认证人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率增加了5%。

　　精彩互动

　　问：如果运用行动销售进行业务销售团队管理，那么将如何使行动销售从个人扩大运用到更多人当中？

　　答：行动销售不只是一种技巧，而是一种标准的方法。在运用行动销售进行销售团队管理的时候，可以说，它为整个销售团队提供一套标准的“销售语言”。这套语言为销售团队之间的沟通形成一座无形的桥梁，方便成员之间交流。但必须强调的是，每位团队成员都要对整套“销售语言”非常熟悉，否则将难以对其进行管理。

　　问：对于销售培训过程中的许多技巧，有些销售人员往往因为运用不当、表达生硬或刻意使用，导致成效低而最终选择放弃销售，进行强化培训也无法阻止此类情况发生，碰上这些情况，如何做才能改变培训效果？

　　答：在实际销售过程当中，不懂得运用技巧在所难免。销售的方法有很多种，销售人员可以在销售过程中不断实践运用这些方法，但是每次只能实践一种，而且要放在不重要的环节上进行，这样既可以保证销售流程的顺利进行，还可以掌握对销售方法的应用。另外，销售技巧应当按实际情况正确运用，切忌生搬硬套。

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　　本周财智沙龙预告

　　主题：NLP教练式管理

　　主讲：美国TheNLP and Coaching Institute授证NLP专业教练黄启团

　　时间：9月13日(周六晚)7时

　　下周财智沙龙预告

　　主题：管理者如何提升形象魅力

　　主讲：资深形象导师沈萍黔

　　时间：9月20日(周六晚)7时