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占地为王的蒋洪伟

http://gd.news.sina.com.cn 2006-06-21 15:04 广东电视台

  编导:蒋凌霜 摄像:周孝

  他不是先行者

  却能后来居上

  渠道为王

  改写商战格局

  敬请收看本期《财富故事》

  占地为王的蒋洪伟

  说财富,讲故事。这里是U88财富故事,我是卢笛。咱们经常说的一句话是“机遇只留给有准备的人。”仔细一琢磨,这“准备”两个字里面的文章可就大了,除了一些有形的物质准备外,还有一个很重要的就是,心理准备,你敢不敢,愿不愿意,去把握摆在你面前的机遇?今天要讲的财富主人公蒋洪伟,在2002年就遇到了这样的情况。故事还得从一则保健品的行业新闻说起。

  2002年3月,鉴于保健品行业信誉危机,业内9家知名企业牵头自发成立保健协会,并将在全国范围内组建一个连锁超市,专营经过协会批准的产品。一时间,谁接手来办此项目成为业内关注的焦点。

  蒋:其实说实话 确实想做 心里面扑通扑通的 也怕 真给我做的时候 到底怎么去做 因为自己确实没有这方面的经验

  能做不,敢做不?这个十七岁就去当兵的东北人蒋洪伟,把自己关在房间自问自答了五天。五天之后,他拿出五十万,请人做了一套连锁超市的形象设计方案,呈送行业协会的领导。故事说到这,还得跟观众朋友透个底儿,当时的蒋洪伟进入保健品行业才一年多,还属于小打小闹。不过也正是这个不起眼的主儿,在别人还在犹豫要不要做的时候,他已经投钱开始运作了。

  事后看来,正是因为这些前期投入,让蒋洪伟得到了协会的信任。2002年10月,双方签定了一个长达10年的授权协议,按照协议,蒋洪伟将拥有“绿色世纪”的使用权。与此同时,他找来的11个股东也全部到位,注册资金为1000万,商标就是象征着健康和品质的绿色世纪。

  张总:任何一个行业的发展 在国内国外 是一样的 要经历一定的洗牌 我相信我们能充当这样的洗牌手

  蒋洪伟他们要洗的牌是:消费者购买保健品的第一选择将是他们的绿色世纪,而不再是以往的药店,综合超市,大的商场。虽然已经有国美、苏宁这样的电器专业卖场的成功案例,但保健品也能这么干吗?

  让消费者记住我

  装货上架

  每天晚上十点多,蒋洪伟都会和团队一起装货,再兼司机,把保健品送到好又多这样的大型超市。只不过,这似乎和他们要建专业连锁超市的定位背道而弛。

  张总:这个事情做得很巧妙 当时我们在好又多所有收银台的外面 做我们的专柜 他里面也卖我们同类的保健品 我们客户买了以后 出来就发现我们的比他们便宜 而且我们还有增值服务 有检测 有理疗 而且还有一些赠送 他下次绝对不会在里面买 这是一个口碑

  消费者在享受着低价的时候,可能都不会想到这背后的商家策略。但是绿色世纪确实是通过这种明显的价格比拼,让消费者直截了当的记住了自己。只是,超市这边乐意吗?

  张总:我们研究过好又多的合同 里面没有这个限制 我们才敢走这条路的 如果有限制 同类产品不能低价卖的话 我们不会跟他签约的 商战是要找别人的漏洞的 尤其是最早期的 最残酷的

  这种状态持续了将近半年的时间。只不过,价格的直接叫板虽然留住了消费者,却留不住蒋洪伟的那11个股东。

  施总:实际上我们的目的不是人家来买 而是人家来加盟 我们想的是让人家加盟 就像那个就像复印机一样 印那个纸 哐一个 哐一个 一下子就一个

  连锁经营一般分为加盟经营,特许经营,直营等三种方式。这种终端销售模式多集中在餐饮、服装、电子通讯等领域,如麦当劳等。其品牌拥有者一般首先通过收取加盟费吸收加盟者,再通过统一物流配送的差价等等,实现品牌持续的赢利。

  但是蒋洪伟创办的绿色世纪,在当时并没有出现加盟者蜂拥而至的预期设想。

  施总:感觉到就是 投了钱进去就是血本无归的那种感觉 就有那种感觉 后来呢 有一些人就感觉到 这个是不可能做成的 因为大家都是好朋友 就说不做了 当时负资产就有了一百多万

  半年的时间,股东们陆续退出,最终剩下3个。而绿色世纪立志打造的连锁超市,也因为冲击了原有的市场体系,不少生产厂商都不再愿意供货给他们。内忧外困之下,所有的眼光都投向了坐着董事长位子的蒋洪伟。

  赵静:对他自己 一个人闷头想 我都插不上言 没办法 我只能是看着他 然后一句话 就是老公你需要怎么样的帮助 我能做到什么样的帮助 你说出来 我全力以赴

  蒋洪伟:但是我不同 我已经把全部的钱投到这里面了 我没有退路可以走了 可能说越是没有退路可以走的时候就是越有路可以走的时候

  咱们的鲁迅先生有句名言,说的是:这世上本没有路,走的人多了,也就有了路。押进了全副身家的蒋洪伟是打定主意要干下去,他的妻子,也悄悄的把自己婚前置办的房产变卖,筹来将近两百万现金,支持先生的事业。蒋洪伟拿到这笔钱的第一件事就是,召集剩下的骨干,开了个闭门会议。

  这次会议后来被称为他们的转型之战:针对招商时的反馈信息调整战略:关掉所有的

  店中店,集中力量兴建自己独立的形象店;并根据现有加盟者利润不高的现状,采取非常措施。

  张总:没办法 早期是要一些手段的 超低价是一个惯用的手段 基本上是03年的中下旬 一般不会想多久的 三天 我们想了三天就决定启动

  密谋三天,发动的是又一轮的价格战,与上一轮对所有产品进行低价销售不同,这次针对的是单个品牌。其中大部分原因在于,由于之前的价格战对其销售体系的冲击,此品牌停止了对绿色世纪的供货。显然,蒋洪伟他们的这一招也颇有些杀鸡敬猴的意思。

  张总:我们以超低价格 在全国市场来做 很多遭到各地经销商的一个围追堵截 那么基本上厂家是断货的 那么我们采取的是从批发市场从超市现款买倒贴这个办法去做市场 给我们加盟者一个真正的实惠 减少他们的压力 整整一年的时间

  以零售价格买进,再让他们的加盟者以低于市场价卖出,中间的差额由他们补上。这就相当于他们每卖出一件产品,都是要倒贴钱进去。

  张总:单就这个产品 你们准备了多少资金来砸 本来准备了五百万 一百万就把事情摆平了

  即使是现在回忆起来,当事人仍然用了惊心动魄来形容。实际上,发动价格战就如同玩火一样,稍有不慎,会引火上身。所幸的是,2004年8月,打了一年价格战的双方终于在杭州市场握手言和。

  而凭借着价格战积累的业内名气,乘胜追击,蒋洪伟他们的连锁超市已经开到了全国500家的数量。

  您可别小看这500家店的能量,江湖传闻,去年曾有人出到了7000万的价钱要收购。大家伙看中的就是这个终端渠道,管你是国外品牌,还是本土商家,只要想卖给中国的老百姓,都得先到他这来报个到。所以啊,7000万也不卖,蒋洪伟这会儿忙着引进国际品牌,推出自己的产品,更有什么健康饮食、休闲山庄。

  总之,四年的苦心打造,让蒋洪伟能占地为王,掌控全国保健品的销售网络。而对于他本人来说,在机遇面前的魄力,也让他闯出了自己的一片天地。好,感谢收看本期U88财富故事,下周同一时间再见。

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