浪奇●新快报管理沙龙2009年第7期(总第139期):做好销售团队带头人

http://gd.news.sina.com.cn 2009年07月29日18:29 金羊网-新快报

数据加载中……
浪奇●新快报管理沙龙2009年第7期(总第139期):做好销售团队带头人

■嘉宾:肖扬

浪奇●新快报管理沙龙2009年第7期(总第139期):做好销售团队带头人

■精彩的演讲令学员听得津津有味。

  ■新快报记者 陈昊旻/文 冯雪晴/图

  第7期(总140期)

  主题:人性化的销售团队管理

  时间:2009年4月18日

  地点:广州市天河岗顶(好又多超市旁)侨鑫教育大楼附楼605室

  策划:蒋江敏(新快报经济新闻中心副主任)梁锡崴(广移教育服务有限公司)

  嘉宾:肖扬

  ◆北京华胜天成科技股份有限公司华南区大客户销售总监

  主持人语

  销售需要经营

  上周六晚上的沙龙更像是一次邻家男孩与朋友们的相聚与聊天,随意、幽默而又轻松,从一线销售经理成长起来的演讲嘉宾肖扬,给管理沙龙的听众们带来了自己对打造人性化销售团队的独到认识。更宝贵的是,肖扬还无私地与大家分享了他那丰富的阅历、他的经验以及他的教训。

  阅历很丰富,但岁数却不大,肖扬还不到35岁,其职场经历已经让许多人羡慕不已,他的成长过程本身就可以是一个经典案例。在许多人苦苦寻求如何成为销售精英的时候,肖扬却一再强调:“销售其实没有什么技巧,最关键的就是看你有没有拥有更多的资源与更好的人脉。”他还告诫刚刚走出校门的大学生们,做销售一定要有长远的打算,需要学习,但需要积累,有了积累,即使将来不做销售了也是很有好处的。

  把销售讲得如此轻松,相信也只有像肖扬这类从最基层做起的过来人才更有资格。看得出,肖扬属于很有头脑善于经营的人,不仅经营销售,还经营管理,如果有个儿子,他还会经营(规划)儿子的。

  每个企业都希望能打造出一个冲锋陷阵、骁勇善战的卓越销售团队,促使企业战略目标全线告捷。然而,在此进程中,企业领导者往往容易忽略的一点是:一个卓越团队成长起来并逐渐定型后,若缺乏常态机制的管控,随时都有变成脱缰野马般难以驾驭的可能,甚至让苦心构筑的荣耀之师毁于一旦。岁末年初,不少知名企业的销售团队甚至会突然集体离职,给企业造成致命性的打击。究其原因,便是因为缺乏对销售团队的有效管理。曾经从事医药、建筑以及IT等多个行业的肖扬现在已经是一家上市公司在华南区的大客户销售总监。且听听这位在不同行业从事多年销售管理工作的资深管理人士,是如何进行自己的销售管理的。

  了解团队里每个成员

  肖扬认为,要带好一个销售团队,就要了解自己的团队成员,即销售人员,是非常重要的。一个成功的销售管理人员,必须知道怎样的销售人员才是自己需要的。“严格来讲,在广州这个城市,现在每个人每天都在推销自己。但是,许多人连销售和服务这两者之间的区别都分不清。”肖扬表示,“销售自己的产品,就是销售人员,而接热线电话这样的工作,实际上应该属于服务人员。”在销售人员的定义清晰之后,其所应当具备的基本条件也就呼之欲出了。肖扬告诉我们,一个销售人员的基本特点,分为三个方面。

  首先,这个人的品质肯定要好。这当中包括了诚实的性格、换位思考的思维习惯、自我激励的意志品质以及勤奋的精神等。作为一个销售经理,需要对销售人员的品质有很清晰的认识,因为一个人是否天生的销售人才,是否具备成为顶级销售人员的潜质,都是由这种先天素质决定的。

  其次,作为一个销售人员,有一些职业技能是必须具备的。比如和客户沟通的能力、分析问题、解决问题的能力、组织能力以及时间管理能力,都是基本的职业技能。

  最后,一个相当关键的问题是销售人员还需要具备相当的专业知识,这样才能完美地完成自己的工作。在肖扬看来,自己销售的产品情况、客户群的情况、整个产业的情况以及行业内竞争对手的信息等等都是不可或缺的知识。“我始终坚持一句话,那就是不管是做基层销售人员还是销售团队的leader,都要‘做熟不做生’。因为如果你对一个行业不够了解,或者干脆是个外行,那么肯定是做不好。当然,做到高层的话外行一点可能可以,因为那时候你需要决定战略性的问题,但在具体的销售工作中外行却绝对不行。”肖扬如此表示道。

  在此肖扬举了个例子。在他居住的小区,有许多房屋中介,他们往往会向肖扬进行推销。而肖扬在接到这类电话的时候,首先会问一个问题,那就是该小区附近最安静的房子是哪栋。如果对方回答不上来,他就马上挂电话,因为这说明对方不够专业,因此获取不到客户(即肖扬)的信任。

  身先士卒的一线经理

  “一线经理,是销售系统中最辛苦的一群人。”肖扬称,“他们一方面要背负着管理整个团队的任务;另一方面自己要承担具体的销售工作,不能离开一线。”重大的责任之下,一线销售经理在一个企业中的地位也不言自明。肖扬认为,一线经理是企业最前沿的管理者,是企业政策最有力的执行者,而更重要的是,一线经理的业绩直接反映了企业战略的落实。诸多身份集于一身,一线经理也就成了企业中压力最大的一群人。曾经长期担任销售管理工作的肖扬深谙一线经理的难处:“他们在纷繁复杂的环境中,天天思考如何提高业绩,同时又天天面对或期待、或旁观、或激扬、或冷漠的下属,努力在业务和管理之间寻找着合适的支点。既要像小兵一样干活,又要协调手下一班桀骜的兵,这对一线经理的素质要求相当之高。”

  那么,如何才能成为一个成功的一线经理呢?肖扬认为,在诸多素质中,最重要的还是系统思维的能力,其次便是领导能力、人际理解能力和解决问题的能力,而其他素质相对而言都没那么重要。在职业技能方面,肖扬则认为领导与沟通的技巧尤为重要。这是一个说来简单但做起来却很复杂的技巧,肖扬就此举了个简单的例子。比如在一个企业中,肯定需要有老黄牛一般勤勤勉勉工作的人,但同时对个人而言,做老黄牛并不是最好的选择,因为没有足够的亮点无法给领导留下深刻的印象,自然难以得到赏识和升迁的机会。而作为一个一线经理,既要低头拉车,也要能抬头看路,不断考虑怎样领导自己的团队一同进步,这就意味着需要有良好的表现能力,让整个团队被关注和认可。

  具体到管理行为上,肖扬认为绩效考核是一线经理最有力的工具。尽管在许多公司和企业,绩效管理成为一纸空文,但对于销售部门而言,绩效管理却是最容易实行的方式,因为销售讲的就是业绩,看的就是数字。不过即便是绩效考核,也不是说套用程序就好。肖扬认为,在做绩效考核的时候,管理者心中需要有一些基本的假设。首先,绝大多数员工是愿意合作的,是高度自尊和有着强烈成就欲望的。不过,金无足赤,人无完人,优点突出的人往往缺点也十分明显。此外,失败辅助成功,因此犯错不是什么值得大惊小怪的事情,但是如果重复犯同样的错误就不可原谅了。最后,员工如果未能达到考评标准要求,作为管理者本身也有脱不开的干系。

  以人为本人性化管理

  抛开具体的管理方式不提,要成为一个优秀的管理者,少不得有一个高屋建瓴的管理思路,而肖扬认为,在有着五千年文化传承的中国,以传统文化作为自己管理的指导思想是件理所当然的事,因为我国古代便已经有了很完整的人文科学体系,像老子的“上善若水”,孔子的“己所不欲,勿施于人”,都已经把道理说得很清楚。而人们往往是知道这些理论的,但却没有学得透彻明白。在肖扬看来,很简单的几句话就可以把管理的核心指导思想讲清楚。

  首先,便是“上善若水”。“中国人讲究柔性,老子在《道德经》里面就由此引申出‘不言之教、无为之益’。也就是说,一个成功的管理者并不需要讲太多话,把自己团队真正管理好的人往往说得反而不多。因为真正的威严就是‘不怒自威’。肖扬经过多年的探索,在孔子的理论中也寻找到了在他眼中最适合销售管理的理论,那便是“忠恕之道”。“忠”,便是不论对人还是对事,都是“君子坦荡荡”,因为销售本身讲的就是关系和资源,而要和人交往,是否坦荡往往是最关键的因素。

  而肖扬更为看重的,实际上是孔子所称的“恕”。正如此前所说,人无完人,金无足赤。古语也有云:水至清则无鱼,人至察则无徒。所谓的人性化管理,当中最重要的无非是“人”,而如果要求过于严苛,即便属下不敢直接和自己作对,但起码也不会把自己当成朋友,而这在管理上来讲,很难认为是成功的结果。

  对于种种的理论,说起来都浅显易懂,许多人心里也清楚,也认可。但是未必能落实到行动上来。对此,肖扬认为,明代大哲学家王阳明的“知行合一”正是解决这个问题的好办法。知为行始,行为知成,当一个管理者自己能做到“知行合一”,那么离他成功也就不远了。

  精彩问答

  问:请问肖扬先生,在销售方面有没有什么具体的技巧可以向我们介绍的呢?

  答:销售实际上没有什么技巧,无非就是资源的整合。我举个例子你就明白了。现在中华英才网被一家排名全球500强的公司购买了,其价码是31.9亿元的现金。而中华英才网一年也就两个多亿的营业收入。那么,对于中华英才网的老总来说,他实际上也是在做销售,销售的是自己创办的公司。为何能够有这么好的机会?我认为这还是资源的整合带来的结果。因此,做销售真正应该关注的,还是资源的整合而非销售技巧。这也就是为什么我今天不给你们讲销售的技巧。实际上,那些东西讲得我自己都烦了。

  管理沙龙预告

  主题:财产性收入与私人财产权的法律保障

  主讲:中山大学法学院教授、中山大学法律经济学研究中心主任、广东民商法研究会会长周林斌

  时间:4月25日(本周六)晚7时

  管理精英俱乐部期待您的加入

  新快报管理沙龙和新快报财智沙龙(每两周各一期,全年合共48期),告别理论说教,摆脱纸上谈兵。加入新快报管理精英俱乐部即可免费参加全年的管理沙龙和财智沙龙,结识各界朋友,共享财富事业人脉。

  欢迎致电冯老师(手机:13728080585)或陈老师(手机:13724040049)。

·城市对话改革30年 ·新浪城市同心联动 ·诚招合作伙伴 ·企业邮箱畅通无阻