王老吉红绿资源整合优化渠道 经销商士气大振

http://news.gd.sina.com.cn 2013年07月09日17:35 

随着凉茶旺季的到来,王老吉与加多宝的凉茶战开始进入真刀真枪的销售阶段。日前王老吉公布了一组数据,2013年上半年,王老吉新增目标网点近200万个,合计达500万终端销售网点。目前,王老吉大型商超、批发小店铺货率达80%以上,餐饮渠道铺货率达50%以上。在渠道的开拓上,广药王老吉的优势已经开始显现。

渠道借力 王老吉上半年销售75亿

据了解,受今年3-6月份持续雨水和低温天气影响,今年上半年,各饮料企业销售都不是很好。在此前提下,王老吉凉茶上半年依然实现了较好的销售业绩,红罐王老吉销售过40亿,绿盒王老吉销售过15亿,两个王老吉加起来超过55亿,今年将很顺利的突破100亿。以上数据均按销售口径即出厂价计算,如果按零售价格统计,则上半年已经完成75亿元,全年将有望超过150亿元。

在去年6月广药王老吉上市之初,这些数据是人们不敢想象的。在业内人士看来,面对加多宝十几年形成的渠道王老吉渠道开拓可谓难上加难。

据了解,在收回王老吉商标后,经过详尽的调研,王老吉采取了“先超市后餐饮”的两步战略。在2012年第三季度的凉茶销售旺季,王老吉主要对大型商超铺货,第四季度则转攻餐饮渠道。一方面加大投入大型餐饮连锁店,另一方面借助有一定实力的酒水经销商,提高餐饮渠道的市场份额。事实证明,广药的渠道战已经初见成效。

广东某区域的王老吉经销商李和平(化名)向记者讲述,“之前一直从事白酒的经销,去年年底,王老吉相关人员邀请我做所在区域的经销商,主要打通该区域的餐饮渠道。我当时很看好广药集团和'王老吉'的品牌,便欣然接受了邀请。”如今,经过李和平7个多月的打拼,王老吉在该地餐饮渠道的占有率已经达到8成左右。

据了解,在王老吉现有的经销商中,以原有渠道为基础继而开拓红罐王老吉市场的不在少数。原有商品与凉茶并行经销的策略,不但让经销商们合理利用了自身资源,同时又为自己开拓了一条新的生财之路。而巧妙的渠道借力也让王老吉快速突破了渠道瓶颈。

红绿王老吉整合进一步优化渠道

日前,“王老吉红绿优势资源整合”会议在云南举行。广药希望在品牌上升期“抓住机遇、整合资源,团结客户”,迅速做大做强王老吉品牌。

广药王老吉表示,成绩的取得,离不开各位经销商朋友的鼎力支持。也离不开红罐与绿盒所在公司全体员工的共同努力。盒装王老吉虽然目前规模比罐装王老吉小,但有一支经验丰富的营销团队和一支长期合作的经销商队伍,同时在内部管理和制度建设上都走在集团前列。罐装王老吉虽然队伍比较新,客户也都是这两年开始合作的,但发展迅速,在王老吉品牌传播、客户开发管理上积累了经验。两家企业各有优势,只有将这些优势整合在一起,王老吉品牌才能发展的更快。 同时资源整合,也有利于帮助经销商做大规模、有效发挥资源效用、增加收入和利润,最终实现王老吉品牌和客户的双赢,这也是广药进行资源整合的目的。

正在王老吉渠道发力,势如破竹不可阻挡之际,一波波王老吉“超低价销售”、“经销商无利润逃离”等消息又如同今年4月一样再次袭来。

今年4月,加多宝串通部分商超,让这些商超低价出售王老吉凉茶,然后再给予相应价格补偿。与此同时,借助舆论大肆传播王老吉产品价格降半大甩卖假象,欲以假象引发王老吉产品商超、卖场误以为真降价,结果被动降价,以扰乱王老吉凉茶终端价格体系,让王老吉乃至经销商、商超都蒙受损失。

加多宝江西省余干县经销商何某就因为恶意操作王老吉凉茶“降价”的行为,违反了《反不正当竞争法》,被当地工商行政管理局判罚10万元。

对此,北方某区域王老吉经销商王安东表示,“目前对王老吉很有信心,经销商能赚到钱,夏天销售旺季也到了,出货更快,我们怎么会逃离?”

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